Verkopen is een techniek toepassen.
Verbouwen, dat is een job op zich. Het vraagt veel van je tijd, je energie en je budget. Tom en ik zijn de uitdaging aan gegaan. Onze woning volledig strippen om daarna alles terug fris en nieuw weer op te bouwen. Verbouwen bestaat uit heel veel activiteiten: niet alleen afbreken en terug opbouwen. Maar je moet ook leveranciers en aannemers vertrouwen, materialen kiezen, beslissen en natuurlijk veel geld uit geven (en je aan je budget houden).
Snel bestellen
Kiezen en beslissen stond midden maart op de agenda. Voor dat de winkels hun deuren sloten, stond het thema ‘tegels’ op de planning. Mijn man en ik zijn vertrouwd in de bouwsector en hebben daardoor onze vaste leveranciers. Daardoor gaan sommige zaken lekker vlotjes. We stapten dus vol enthousiasme de tegelzaak binnen. Die tegels, dat zou vlug beslist zijn. Maar het plezier waarmee we de winkel binnen stapten, verdween als sneeuw voor de zon. Op het moment dat het contact met de verkoper werd gelegd voelden we al aan dat het NIKS zou worden.
Verkopen is helpen
Ik vertel altijd aan mijn klanten dat verkopen simpelweg mensen HELPEN is. Jouw klant heeft een probleem (wat dan ook) en heeft daarvoor een oplossing nodig. Jij kan hem daarbij helpen. Het is jouw taak om de geïnteresseerde ‘hulpbehoevende’ te helpen. Want jawel, hij of zij heeft al de stap gezet om in contact met je te komen. De potentiële klanten help je door het stellen van de juiste vragen, zo begeleid je hem of haar naar de oplossing, de juiste keuze voor het probleem. En zo ga je verkopen.
Perfecte match?
Ik vertelde de verkoper dus welk type douchebak mijn voorkeur had. Ik zocht tegels die daar een perfecte match mee hadden. Maar door het zeer directe (lees botte) antwoord van de tegelambassadeur had mijn man al zin om direct rechtsomkeer te maken. ‘Dat moet je zelf weten’
Eerlijk gezegd, dat was effe slikken. Ik kan best goed kiezen omdat ik goed weet wat ik wil. Maar los daarvan … hoe kan ik nu weten welke tegels in die oneindig vele schuiven liggen? Wat is het verschil in kwaliteit? Levertermijn? Die tegelstore is mega groot. En echt wel minder overzichtelijk als pakweg de Ikea. Een diepbruine douchebak vraagt een tegel in perfect hetzelfde kleurassortiment. Dat MOET matchen. Maar hoe weet ik dat nu? En zijn alle tegels geschikt voor een badkamer? En wat met het onderhoud achteraf? Waren mijn vragen te moeilijk? De verkoper besloot plots dat een zwarte douchebak voor ons een beter idee was. Dat was de druppel.
Je kan het al raden. Dit was ‘Einde verhaal’. Wij bleven vriendelijk. Tenslotte kent iedereen, iedereen in de bouw. We gingen dus buiten met een offerte, maar zonder één greintje goesting om de artikels te bestellen. Met een slecht gevoel stapten we in de auto. Wat een teleurstelling!
Andere aanpak
Ook al stond het helemaal niet op de planning, we reden gewoon rechtstreeks naar een andere tegelfabrikant. Naar de concurrent dus. Tenslotte hadden we tegels nodig voor onze badkamer.
Een uur later zagen we het weer iets minder zwart, de badkamer van onze dromen. Wat een contrast. En wat een fijn gevoel was dat! De lieve dame luisterde WEL naar onze wensen en bekeek met aandacht het plan. Zij was onmiddellijk stapelverliefd op onze douchebak. Ze liet ons een paar stalen zien die perfect aansloten bij onze keuze. Ja dat is wat we bedoelen! We zagen het weer helemaal zitten. Ze gaf bovendien nuttige tips over de voegmogelijkheden en wees ons op het effect van de grootte van de tegel. Ze voegde er aan toe dat deze stijl heel warm en chique zou zijn, een schot in de roos. Bij opmaak van de offerte bleek dat onze keuze ook nog eens binnen ons budget wat. Guess what. De tegels zijn al besteld! Yes. Met lachende gezichten zijn Tom en ik buiten gestapt.
Gaat bij jou alles perfect?
Moraal van het verhaal : je verkoopcommunicatie is heel belangrijk. Zeg niet ‘bij mij gaat alles perfect’ want dat geloof je toch zelf niet. Durf jij jezelf in vraag te stellen? Ken jij je blinde vlek? Durf je te evalueren? Weet je welke de meest gerichte en de juiste vragen zijn om aan je klant te stellen?
Hoe beter je in de huid van de klant kruipt, hoe meer potentiële klanten je omtovert naar betalende klanten. Hoe meer omzet je draait.
Wil jij meer weten over hoe je business een omzet boost te geven? Wil je meer financiële rust ervaren in jouw bedrijf? Wil je weten hoe je wel degelijk verliefd op je product kunt zijn en dat ook kan overbrengen?
Kom dan in actie.
Ook nu - vooral nu - in moeilijkere tijden. Kijken hoe ik je daar kan bij helpen? Boek een inzichten-call, en we kijken hoe jij nog beter in het hoofd van de klant kruipt.