Waarom het tijd is om de prijzen in de bouw te verhogen
“Dit is ongezien”, zegt Jean-Pierre Waeytens, gedelegeerd bestuurder. “En uiteraard op lange termijn niet alleen nefast voor de gezondheid van het bedrijf, maar ook meer algemeen voor de economie. Meer faillissementen dreigen”.
Hoog tijd om je prijzen op de rooster te leggen.
Weerstand die naar boven komt
Ik hoor de bouwondernemer al roepen: “Wie gaat mijn offertes nog aanvaarden als ik mijn prijs verhoog? Er is een prijslimiet, wie blijft deze prijsverhogingen betalen? De klanten kopen in de toekomst bij mijn concurrenten”.
Maar is dat wel zo?
Jouw klanten verwachten een vip behandeling. Maar de tijd voor zo’n behandeling lijkt te ontbreken. Jij gaat van klant A naar B en door naar klant C. Je zit in een ratrace. Je draait volume in jouw projecten. Jij hebt geen tijd om elke klant met fluwelen handschoenen aan te pakken. Dat is wat je denkt, toch?
Maar, wie verplicht jou om die gekende ratrace te aanvaarden?
Jij bent niet verplicht om te blijven springen voor je klanten en op alle onmogelijke vragen te pas en te onpas te beantwoorden tegen prijzen die verlieslatend zijn. Laat je zaak afhangen van de beslissingen die jij neemt en laat je business niet ‘bestaan of overleven’ aan de hand van de brandjes-blus-mentaliteit, lees geen winst.
Luister je liever naar deze blog?
Bedrijfsgroei in 2023 aan de hand van jouw besluiten
Die besluiten zijn cruciaal. Eén van die besluiten is het hanteren van de juiste prijs, de juiste marge, de juiste winst. Bouw het bedrijf dat jij wilt met een werkweek dat jij aankan, en voel je niet langer schuldig over de winstmarges dat jij als doel zet.
Zonder stress, zonder ambetante gevoelens over de prijs dat je vraagt. Waarom de juiste prijs de sleutel is naar het verbeteren van je winstgevendheid?
Omdat de oplossing niet zit in:
1. Nog meer uren draaien;
2. Te weinig geld vragen voor de projecten die jij uitvoert;
3. Werken voor zeurende klanten die je werk niet appreciëren.
Jouw business is veel makkelijker te runnen als je de winstgevendheid verhoogt en dat kan door jouw prijs te verhogen. Prijs is de manier om niet kif kif te draaien.
4 voordelen van een offerte-systeem ipv het uurtje-factuurtje en de 4 wederzijdse resultaten
Prijsduidelijkheid: Er is een juiste prijsindicatie als je verkoopt met een offerteprijs. Duidelijkheid vanaf de start van het project zowel voor jouw klant als voor jou, als verkoper. Het is beter en eerlijker voor de klant om jouw duidelijke afgelijnde prijscalculatie te geven. De beslissing is anders moeilijker te nemen. De klant weet immers niet hoe lang jouw team nodig heeft om het parket te leggen en af te werken. Geen prijsticket in het warenhuis voor een kilo tomaten is om zo te zeggen onbestaand.
Respect: Als jij je klanten meer laat betalen is, dan ben jij als leverancier belangrijker voor de klant, wat het wederzijds respect en wederzijdse betrokkenheid naar een hoger niveau tilt en dit op alle vlakken van de samenwerking (van aanvaarding van de offerte tot de betaling van de factuur).
Tijdscreatie: Ben je niet overtuigd om met offerteprijs te werken, dan overtuig ik je nu. Jouw inkomen is gelimiteerd aan de tijd dat jij werkt. Maak offertes, creëer waarde en kwaliteit voor de klant en de sky is the limit, je bent niet langer afhankelijk van de tijd van je team en jezelf. Je hebt in principe minder klanten nodig voor dezelfde omzetrealisatie (lees meer winst). Een lager werkvolume betekent meer vrije tijd, meer tijd om je waarde en kwaliteit te garanderen, meer tijd om je product te verbeteren, meer tijd om je klanten een vip behandeling te geven, betere marketing te voeren waardoor je weer betere klanten aantrekt, meer tijd voor je medewerkers aan te sturen, meer tijd voor een betere business op alle niveaus.
Efficiëntie: Door de duurdere aannemer op de markt te zijn, trek je automatisch succesvolle klanten aan. Klanten op een hoger niveau beschikken over meer geld die ze willen uitgeven aan kwaliteitsvolle producten. De communicatie verloopt op een hoger en efficiënter niveau doordat deze klanten een gewoonte hebben om hun tijd zeer gericht te gebruiken.
Topresultaat: JIj verkoopt geen snelheid uitgedrukt in tijd, jij verkoopt kwaliteit met de juiste prijs.. Het resultaat is niet wat ze verwachten, als je uurtje factuurtje werkt. Je verkoopt tijd en niet kwaliteit of resultaat. De perceptie is totaal verschillend. Als je niet zegt wat het prachtig resultaat zal zijn van een hoogwaardige parketvloer in hun eetkamer, je vergeet het sfeer gevoel mee te geven dan denkt de klant altijd dat het sneller kan. Jij wilt als vakman fier zijn op je job en de maximale beleving voor de klant.
Betere perceptie: De perceptie is hoger, dat is de klant zijn realiteit, hoge prijs, een hoge investering dus wat deze ondernemer levert is supergoed. Wanneer iets heel goedkoop is, dan heeft het product of project de perceptie van niet goed genoeg te zijn. Wat is er verkeerd met deze goedkope aannemer, hij veegt er zijn voeten aan, hij levert slechte kwaliteit. Daar wil jij als bouwondernemer absoluut niet mee geassocieerd worden. Je klanten verwachten een topprestatie, een mooie realisatie. Jij als bouwondernemer doet je uiterste best, je gaat uit je comfortzone, je service gaat uitzonderlijk goed zijn. Jij hebt ook meer ruimte om top te leveren.
Budgetruimte: In een uur factuur systeem is er geen ruimte voor foutmarges wat cruciaal is in jouw bouwtraject. Ik weet waarover ik spreek als voormalig aanbieder van houten bijgebouwen.
Juiste prijs: De klant krijgt geen bijkomende afrekeningen. De offerte met vaste prijs is de enige juiste facturatie-prijs. Geen discussies over de hoogte van de factuur, alles is duidelijk vanaf de start van het project tot het einde van het traject.
Conclusie, stop met je uurtje-factuurtje systeem, werk met correcte offertes met vaste prijs.
“Het is veel beter voor je klanten als je een hogere prijs vraagt.
Ja, ik herhaal, het is beter voor jouw klanten als je een hogere prijs vraagt.”
Het resultaat van prijzen op niveau
Het resultaat is meer winst, meer waarde voor jouw klant. Door betere marges krijg jij als ondernemer eindelijk je tijd terug. Het is een uitdaging om je horloge aan de kant te leggen.
Want wij meten onze tijd met onze horloge en niet met onze perceptie. En hogere prijzen vragen is kijken naar de geleverde waarde en niet naar de geleverde tijd. Het is subjectief in plaats van objectief. Werken met offertes met vaste prijs is jezelf minder stress bezorgen. Tijd is niet langer je saboteur.
Bij het aanbieden van je offerte met vaste prijs, beslist de klant, de koper over de waarde en de kwaliteit dat jij biedt. Hoe beter dat jij als bouwondernemer de beleving (het gevoel) en het resultaat van de te leveren prestatie benadrukt, hoe beter de overlevingskansen van jouw bedrijf.
En ja, dat is een uitdaging om de juiste prijs te plaatsen op het project. Ervaring leert jou wat wel en niet kan. Het is soms de buts met de beul. Hoe meer ervaring op jouw teller, hoe meer winstgevendheid en hoe meer overtuigd jij bent van een vaste offerteprijs.
Hoge winstgevendheid voor jou en hoge waarde-perceptie van de klant is een win-win voor beide partijen.
Maar, er zijn zeker ook klanten die de waarde-transformatie die jij als bouwondernemer in jouw project steekt niet waarderen en geen uurtje-factuurtje verkiezen boven een offerte met vaste prijs. Misschien zijn dat dan niet jouw ideale klanten. Zij volgen de principes van geld betalen voor gepresteerde uren, geld betalen voor de geleverde zichtbare prestaties in tijd.
Dit kan je meenemen uit dit artikel:
Je prijzen verhogen is het startpunt van betere waardecreatie voor de klant.
Betere waardecreatie voor de klant, geeft je de kans om weg te komen van een uurtje-factuurtje benadering.
Wegkomen van uurtje-factuurtje en evolueren naar offertes met vaste prijzen, geven je de kans om meer tijd vrij te krijgen, wat zich vertaalt naar een winstgevend bedrijf.
Meer tijd betekent meer mogelijkheden om aan je bedrijf te werken ipv altijd alles achterna te moeten hollen.
AAN je bedrijf kunnen werken (ipv van er IN te werken) is essentieel om op lange termijn succesvol en winstgevend te blijven.
Elke maand opnieuw is een ideaal moment op je prijzen te evalueren en aan te passen.
Zonder arrogant te zijn, waar zit jouw VIP-klantenbehandeling in jouw bouwproject, zonder dat je er over nadenkt? Sta jij sterk in je schoenen om je prijzen te verhogen?
Ik ben benieuwd naar wat jij concreet toepast na het lezen van dit betoog voor hogere prijzen.
Boek jouw afspraak via deze link of via een mail naar ilse@ilsedieltjens.com.
Hallo, ik ben Ilse Dieltjens, ik help ondernemers uit de bouwsector. Ooit maakte ik van mijn schrijnwerkerij in enkele jaren tijd een miljoenenbedrijf door het financieel plan te koppelen aan een haalbaar marketingplan. Als auteur schreef ik mee aan de Vlaamse versie van Profit First en combineer cijfers en marketing als geen ander. Recent bracht ik het boek Werk slimmer, Verdien meer op de markt waar ik, samen met jou, de mol in jouw bedrijf ontmasker. Als businesscoach (aka -mentor) hou ik mijn klanten een spiegel voor en reik ik concrete to do’s aan met een no-nonsense aanpak.