Zorg dat prijs en marge juist zitten

Na de 3de keer prijs,’ vertelt ze mij enthousiast. ‘En wat voor een prijs…’
Ik zat vorige week met een zakenrelatie op een netwerkevenement en ze vertelde mij honderduit over haar avontuur met haar ‘chauffagist’.
Het verhaal gaat zo.
In november vorig jaar belde ze om een onderhoud van de verwarmingsinstallatie in te plannen.
Na een remindermail en een tweede telefoontje kreeg ze uiteindelijk een plekje op de planning van de technieker.
Ja,’ zei ze, ’3 contactmomenten voor ik een afspraak kreeg enkele manden later.’
De onderhoudstechnieker belt stipt op afgesproken tijdstip aan, voert het onderhoud uit en vervangt ook nog eens 2 draaiknoppen van de radiatoren.
Een vriendelijke man, heel gewillig en na een dikke 2 uur werk vertrekt hij.
Ze krijgt die dag nog een telefoontje van een administratieve medewerker die naar haar facturatiegegevens vraagt. Iets later rolt de factuur haar mailbox binnen.
‘Ilse, weet je wat ze vroegen voor het onderhoud en de vervanging van die 2 draaiknoppen?’
Ik weet niet wat ze bedoelde. Veel of weinig?
137 euro exclusief btw, ja echt, honderd zevenendertig euro!’

Zij blij uiteraard.
Maar bij mij gingen de radartjes in mijn hoofd onmiddellijk aan de slag.
Dit bedrijf rekent volledig verkeerd.
Aan deze interventie kunnen zij toch niets overhouden?
De werktijd, de verplaatsing, de materialen…
Dat kon toch nooit allemaal in de prijs vervat zitten?

Op deze manier werken, is gewoon om problemen vragen.
Misschien nu niet, maar zeker op lange termijn.

Een ander voorbeeld.
Een klant van me dacht dat hij de duurste was op de markt met het onderhoud van aircosystemen. Maar tijdens een gesprek met een leverancier voor de aankoop van kleine onderhoudsproducten gelinkt aan de airco, bleek dat de concurrentie eerder 20 % hoger zat met hun prijzen voor deze type interventies en een andere concurrent maar de helft vroeg.
Hij had dus nog nooit echt stilgestaan bij zijn prijzen.

Ik hoor zo vaak bouwondernemers zeggen dat ze veel te weinig verdienen voor de uren die ze kloppen.
Wist je dat hierover 80% van alle ondernemers uit de bouw klaagt? Onderzoek heeft dit uitgewezen.
Dit is enkel omdat ze niet rekenen en hun marges niet kennen.

Geen enkele aannemer in de bouw kan zich veroorloven om de marges van zijn bedrijf te negeren.
Ze stoppen al hun tijd en energie in hun bedrijf en doen hun uiterste best en toch blijven ze met lege handen op het einde van de rit over.
Want ja, ze houden geen rekening met hun marges.

Verhoog je projectprijs

De meest voor de hand liggende oplossing om sterke marges te handhaven en sluimerende kosten te verminderen, is het verhogen van je projectprijs.

Het verhogen van je projectprijs is veel interessanter en efficiënter dan nieuwe projecten proberen binnen te halen.

‘Ja maar, Ilse.‘ hoor ik dan.
‘Als ik mijn prijzen verhoog, dan ben ik te duur en dan heb ik geen klanten meer.’

Wat is het beste?
Minder klanten maar wel een goede marge op je prijs én geld op je bankrekening of verzuipen in het werk en geen geld op de rekening?
Klanten die enkel voor jou kiezen omdat je de goedkoopste bent, daar heb je niet veel aan.
Klanten die jou naar waarde schatten en voor de kwaliteit voor jou kiezen, die heb je nodig, daar verdien jij aan.

Met een hogere projectprijs concurreer je op andere zaken binnen je vakgebied, zoals uitstekende klantenservice en communicatie met je klanten. En weet dat dit echt naar waarde wordt geschat. Daar willen ze echt voor betalen.
Ook wanneer je een nicheproduct verkoopt en/of plaatst, ook dat wordt geapprecieerd. Mensen hebben liever een specialist dan een alleskunner.
 
Vaste kostenstijgingen zoals inflatie, grondstofprijzen en de voortdurend stijgende lonen knagen aan je marges. Ongetwijfeld.  
Durf vasthouden aan een marge die hoort bij je waarde.
Je prijst jezelf daardoor niet uit de markt.
Integendeel, jij bent aan jezelf verplicht om je prijs en je marge blijvend in vraag te stellen.

In mijn dagelijks contact met klanten hoor ik keer op keer dat prijzen verhogen niet hun ding is.
De angst om zichzelf uit de markt te kegelen, neemt nog steeds de bovenhand.
Vorige week ontmoette ik een bouwondernemer die vlakaf zei dat hij zeker niet jaarlijks de tijd neemt om zijn prijzen te evalueren. Hij vond dat zonde van zijn tijd en zijn energie.
Stel je voor?
Dan komt echt het haar op mijn armen recht. (moest ik er hebben 😉)

Maar wat is nu de juiste marge?

Spijtig genoeg kan ik daar geen pasklaar antwoord op geven.
Elk bouwbedrijf heeft een andere structuur voor vaste en variabele kosten, voor vergoedingen aan de bestuurders. En de mindset rond belastingen zit vaak anders.
Ook de verwachting naar het winstpercentage op de gedraaide omzet is vaak verschillend.

5 tips om al een heel eind op weg te komen

1. Lijst je vaste kosten per maand op.

2. Duik dieper in op welke vaste kosten (vaak verdoken kosten) definitief geschrapt kunnen worden.

3. Bekijk kritisch waar je uren ‘verliest’, hoe kan je efficiënter je projecten kan plannen, waar je tijd en energie laat liggen, waar je tijd en geld aan verspilt.

4. Weet gemiddeld hoeveel variabele kosten je hebt in verhouding tot je omzet
In de bouwsector zijn je variabele kosten gemiddeld 50 % is van je omzet.
Drie miljoen omzet, is vaak een variabele kost van anderhalf miljoen.

5. Bepaal bij welk winstpercentage jij je comfortabel voelt.

Moraal van het verhaal

Klanten verwachten prijsstijgingen, zij vinden dit een natuurlijk onderdeel van zakendoen.
Zolang ze eerlijk zijn en in lijn liggen met de markt en de waarde, JOUW waarde.
Onderschat jezelf niet.

Op maandag 18 maart 2024 geef ik om 20 uur een webinar ‘6 Fundamentele stappen naar een financieel winstgevend bouwbedrijf.’

En op maandag 25 maart 2024 om 19 uur een masterclass ‘8 manieren om je cashflow te optimaliseren’


Zie ik je daar?

Hallo, ik ben Ilse Dieltjens, ik help ondernemers uit de bouwsector. Ooit maakte ik van mijn schrijnwerkerij in enkele jaren tijd een miljoenenbedrijf door het financieel plan te koppelen aan een haalbaar marketingplan. Als auteur schreef ik mee aan de Vlaamse versie van Profit First en combineer cijfers en marketing als geen ander. Recent bracht ik het boek Werk slimmer, Verdien meer op de markt waar ik, samen met jou, de mol in jouw bedrijf ontmasker. Als businesscoach (aka -mentor) hou ik mijn klanten een spiegel voor en reik ik concrete to do’s aan met een no-nonsense aanpak.