Hoe kon ik als vrouw in de bouw zo vlot klanten aantrekken?

In mijn schrijnwerkerij trok ik mijn ideale klant aan, verhoogde ik mijn prijzen en verdubbelde ik mijn omzet.
Hoe?
Door de juiste marketing toe te passen.

Uiteraard ging marketing niet direct van een leien dakje toen ik als 39-jarige aan het hoofd kwam van mijn eigen schrijnwerkerij.
Ik kende de basisprincipes van marketing, de gekende 4 P’s, maar daar stopte mijn kennis.
(Product – Prijs - Promotie – Plaats)
De P van product stond in onze schrijnwerkerij voor: trappen, daktimmerwerken op maat, houten bijgebouwen, ramen en deuren, poorten.
(Ik vertel je zo dadelijk waarom het hier al mis ging)
De P van prijs, daarover vertelde ik al in vorige blogs.
De P van promotie, dat was echt een megagroot avontuur, daarover hieronder ook meer.
De P van plaats, waar je het product kan verkrijgen.

Eigenlijk wist ik waar de 4 P’s voor stonden, maar buiten ‘plaats’ was er niks goed gekaderd, was er nergens diepgang te bespeuren.

Gelukkig zag ik dit in, achteraf gezien net iets te laat.

Waar liep het mis met de P van product?
Wel, omdat ik me in de tijd van mijn schrijnwerkerij in mijn marketing en communicatie naar iedereen richtte, en dus niemand echt aansprak.
 
Wanneer je je marketing en communicatie inricht voor 5 producten, dan heb je letterlijk 5 soorten ideale klanten.
Want een klant, de dakwerker, die een daktimmerwerken op maat koopt, heeft andere pijnen en verlangens dan een klant die interesse toont voor een bijgebouw.
Logisch.
Letterlijk, als je 5 producten verkoopt, heb je 5 soorten offertes en 5 soorten prijzen, heb je 5 websites nodig zodat je klant zich aangesproken voelt met de materie waar hij interesse voor heeft, en heb je 5 marketingmachines…

Dit is een fout die in veel bedrijven gemaakt wordt.
Ook ik maakte die fout.

Kan jij echt alles voor jouw klanten doen?
Ik denk het niet.
Je kan geen expert zijn in honderd en één producten of projecten.

Ga voor een niche.
Mijn toenmalige coach bleef aandringen om een keuze te maken.
Mijn weerstand was groot, want wij hadden voor elk product en elke tak in de schrijnwerkerij geïnvesteerd in een specifieke CNC-machine, een duur verhaal.
Wanneer ik me dan specifiek op één niche ging richten, brachten de andere machines niets op.

Toch durfde ik de keuze te maken.
Kiezen is NIET verliezen, ontdekte ik achteraf.

In mijn hoofd speelde op dat moment, ‘ik heb geen gevuld orderboek’.
Als ik kies voor een niche, dan verlies ik opdrachten.
och was bewust te kiezen voor één tak binnen mijn schrijnwerkerij de juiste strategische beslissing.

Hoe ging ik te werk?
Ik stelde mezelf en mijn team de volgende vragen:
1.  Wat vinden wij kei leuk om te doen?
2.  Waar zijn we echt trots op als de realisatie is gebeurd?
       Lees, waar halen we voldoening uit.
3.  Waar zijn we megagoed in?
4.  Waar verdienen we dik onze boterham aan?
      Dus een marge onderzoek was noodzakelijk.
5.  Wat zetten we op vlak van marketing het best in the picture?
      Wat hebben we daar voor nodig? En wie?
6.  Wat kan Ilse het best verkopen?

De vragen werden zeer snel beantwoord.
Het team was eensgezind.
Volmondig gingen we voor de eiken houten bijgebouwen, en we gaven deze een unieke naam ‘exclusieve houtconstructies’.

We waren vertrokken.

=> De website werd aangepast. Dat was een zeer pittig proces, want én er diende een professionele fotograaf aangesteld te worden én de klanten moesten bijkomend hun goedkeuring geven om in hun privacy de beelden te mogen shooten.

=>  Snel en zeer professioneel stond alles in no time online.

=>  Mijn marketingmachine werd op gang getrokken. Van kilometers in de auto om her en der mijn bedrijf gaan voor te stellen aan vooraanstaande architecten, ging ik naar een online promocampagne.

Ik plaatste in 1 jaar tijd ongeveer 900 berichten op Facebook.
Ik netwerkte elke week op 2 plaatsen.
Ik blogde over ons bedrijf als een echte journaliste.
Ik maakte een professioneel fotokijkboek, waarop ongelofelijk positief werd op gereageerd.
Ik organiseerde een professioneel netwerkevent met als doel samenwerkingen te realiseren met tuinaannemers, tuinarchitecten, zwembadbouwers, interieurarchitecten en architecten.
Ik stond  na 2 mislukte bouwbeurzen, met deze nieuwe insteek op de bouwbeurs in Mechelen.
Ik schreef een persbericht en deze werd opgepikt door de krant.

Dit alles werd een megasucces.

Even tussendoor.
Deze marketingaanpak werkt voor elk bedrijf.
Ook ik pas dit nog steeds toe als coach.
Dit heeft effect op je verkoop, op je cashflow, op je vertrouwen.

Een bijkomend positief effect is door je bedrijf positief in de kijker te zetten, je op een krappe arbeidsmarkt mensen aantrekt.
Ik had nooit problemen om schrijnwerkers te vinden.
Lachend werd beweerd dat het kwam dat ik een vrouw was als hoofd van een schrijnwerkerij, maar dat blijf ik ontkennen.
Ik vertrouwde op mijn aanpak online.
Ik zorgde voor bekendheid en zichtbaarheid voor mijn schrijnwerkerij.

In marketing is falen een optie.
Uiteindelijk weet je nooit wat jouw investering zal opbrengen.
I know.
En marketing kost ook geld.

Marketing is een inspanning die loont op lange termijn.
Volhouden, consistent aanwezig zijn, creatief uit de hoek komen, nieuwsgierigheid opwekken en blijven gaan.
Niks is té veel, niks is té emotioneel, niks is té transparant.
Durf jezelf als persoon en als bedrijf zichtbaar op te stellen.

Ik weet dat andere ondernemers moesten wennen aan mijn positioneringsadvies, aan mijn nieuwe aanpak binnen de bouwsector.
Weet dat deze aanpak steeds meer en meer ingeburgerd is in jouw sector.

En dan rees de volgende vraag.
Op welke marketingkanalen wou ik zichtbaar zijn?
Waarop zaten mijn potentiële klanten?

Ik verkoos toen Facebook.
Nu is Instagram, LinkedIn en zelfs tiktok iets om rekening mee te houden.

Maar vergeet zeker niet je eigen website.
Weet dat de externe kanalen hierboven gehuurde grond zijn waarbij de eigenaar van vandaag op morgen kan mee stoppen.
Je website is je eigendom en dan ook het meest belangrijke marketinginstrument.
Behandel die met liefde.

Stapje voor stapje is het mij gelukt.
Met vallen en opstaan.
Met heel veel weerstand, van mezelf, maar ook met zeer veel negatieve commentaar van anderen.
Wie dacht die Ilse wel dat ze was.
Waar haalde die Ilse het lef vandaan om te beweren dat zij dé expert in eiken bijgebouwen was.

Ik bleef rotsvast vertrouwen in mijn concept want ik kende mijn achterliggende motivatie.
De schrijnwerkerij moest en zou een succes worden.

Denk je nu … Hmmm, ik ga ook aan de slag met mijn marketingmachine.

Dan geef ik jou graag deze tip mee.
Weet waarom je het doet, waarom je het wilt.
En… geef jezelf de tijd.
Wees blij met elk succes, hoe klein ook.
Het komt echt goed.

Weet dat je het echt op jouw manier mag doen.

Voor de een betekent marketing netwerken, netwerken, netwerken.
Voor de andere betekent dat mond-tot-mondreclame en zichtbaarheid op de bestelwagen.
Voor nog een andere is het misschien dagelijks zichtbaar zijn op sociale media.
Of een beurs.
Of…

Ik combineerde verschillende zaken omdat ik echt heel snel wou evolueren.

Het kan allemaal. Het werkt allemaal.
Zo lang jij doet wat past bij jou en je de fase waarin je bouwbedrijf zit respecteert.
Als het ‘moet’ lukt het niet.
Als je jezelf vrij spel geeft, ga je als een trein.

Voilà, dat was mijn manier om in mijn schrijnwerkerij mijn ideale klant aan te trekken, de prijzen te vragen die klopten met mijn vaste kosten.
Ik was steeds de duurste op de markt.
En toch verhoogde mijn omzet van 650 k naar 1,1  miljoen.


Wat denk je?
Even van gedachten wisselen? 

Hallo, ik ben Ilse Dieltjens, ik help ondernemers uit de bouwsector. Ooit maakte ik van mijn schrijnwerkerij in enkele jaren tijd een miljoenenbedrijf door het financieel plan te koppelen aan een haalbaar marketingplan. Als auteur schreef ik mee aan de Vlaamse versie van Profit First en combineer cijfers en marketing als geen ander. Recent bracht ik het boek Werk slimmer, Verdien meer op de markt waar ik, samen met jou, de mol in jouw bedrijf ontmasker. Als businesscoach (aka -mentor) hou ik mijn klanten een spiegel voor en reik ik concrete to do’s aan met een no-nonsense aanpak.